О клиенте

Positive Technologies — лидер рынка результативной кибербезопасности и ведущий разработчик технологий, продуктов и сервисов для кибербезопасности. Основная задача компании — предотвращать кибератаки до того, как они причинят неприемлемый ущерб бизнесу и целым отраслям экономики.

Запрос клиента:

Positive Technologies планировала вывести на рынок новую методологию ХардкорИТ. Для успешного старта требовалось провести глубокое исследование рынка, чтобы определить ключевые сегменты потребителей, выявить их потребности и понять, как ХардкорИТ может стать оптимальным решением их задач.

Задачи исследования:

• 12 JTBD-интервью тех, кто занимается проектированием IT-продуктов
• 12 JTBD-интервью тех, кто принимает решение в процессе проектирования IT-продуктов
• 8 JTBD-интервью ЛПР по безопасности
• Формирование выводов и рекомендаций по стратегии вывода продукта на рынок

Результат:

Команда Positive Technologies была активно вовлечена на всех этапах — участвовала в интервью, задавала уточняющие вопросы и наблюдала за реакциями. Это позволило им не только глубже понять своих клиентов, но и точнее интерпретировать и внедрить результаты исследования в коммуникации и стратегические материалы.

Что стало понятно в результате исследования:

• ИТ-специалисты не финальные ЛПР. Их мнение важно, но решение — за ИБ за топ-менеджментом. Вывод: не тратить на этот сегмент более 20% усилий, влияние — через массовые коммуникации
• Барьеры — в процессах, а не технологиях. Главные сложности: согласования, нехватка ресурсов и времени, бюрократия
• Нужны примеры и сценарии внедрения. Потенциальные клиенты хотят видеть, как методология адаптируется к их структуре. Это стало основой для переработки Sales Deck и шаблонов презентаций
• 1/3 респондентов хотели продолжить общение и узнать больше. Это подтвердило рыночную готовность методологии и помогло сфокусироваться на высокоприоритетных лидах
• После 2022 года рынок ИБ резко изменился. Многие респонденты отметили рост числа атак и повышение уязвимости компаний. Это усилило потребность в пересмотре подхода к информационной безопасности — в том числе в более системном моделировании угроз и оценке защищенности. Именно здесь ХардкорИТ оказался актуален

Дальнейшие действия:

• Резко сузили воронку: исключили лишние сегменты, оставили только реальные ЦА;
• Обновили структуру и аргументацию презентации: добавили примеры, адаптацию, снятие возражений;
• Построили маркетинг на реальных паттернах поведения ЛПР;
• Получили устойчивую базу для построения маркетинговой стратегии и планирования точек входа.

В итоге исследование легло в основу маркетинговой стратегии переупаковки методологии ХардкорИТ. PT сэкономила ресурсы, сняла риски и сформулировала предложение, которое стало понятным ключевой аудитории с первого касания.

Этот кейс — про то, как глубинные интервью помогают не просто скорректировать продукт, а выстроить стратегию коммуникации и упаковки вокруг него. Без дорогих ошибок и с быстрым эффектом.

Виктория Анохина

Лидер исследования

"Мы увидели, что в большинстве IT команд CPO, TechLead, Архитекторы, DevOps и др. уже выстроили базовые практики безопасности — от сканеров и багбаунти до обучения и мониторинга. Однако именно на стыке команд, в процессе согласования новых решений, выводы новых продуктов по-прежнему возникают фрустрации: либо слишком долго, либо недостаточно прозрачно и безопасно. В этом контексте ХардкорИТ воспринимается как “второе мнение”, которое может усилить аргументацию, сократить путь к согласованию и повысить уверенность в выборе. Это не замена процессам, а надстройка, упрощающая принятие решений под давлением ограничений и меняющегося рынка."